Share: Share on Facebook Share on Twitter Share on LinkedIn I recommend visiting cushmanwakefield.com to read:%0A%0A {0} %0A%0A {1}

Podcast: Omnichannel, a umowy najmu w centrach handlowych

Eliza Bingul • 24/11/2022

omnichannel

W tym odcinku porozmawiamy o umowach najmu w centrach handlowych i o tym, jak można pogodzić czasami rozbieżne interesy najemców i właścicieli nieruchomości w kontekście stategii Omnichanellowych. Do rozmowy zaprosiłam Beatę KokeliPaulinę Bauer i Damiana Kołatę.

 

TRANSKRYPCJA PODCASTU:

Eliza Bingul: Jak będzie rozwijał się rynek e-commerce i czy jesteśmy w stanie określić na tym etapie, jaka część obrotu internetowego może być obsługiwana w sklepach stacjonarnych?

Damian Kołata: Dzień dobry. Dziękuję bardzo za zaproszenie. Jest to bardzo trudne pytanie i im dłużej rozwija się rynek e-commerce w Polsce, tym trudniej jest rzetelnie na nie odpowiedzieć. Ja porównam może tylko, że przed pandemią udział e-commerce w ogólnym retailu to było niecałe 5%; po pandemii waha się on, według różnych statystyk, począwszy od GUS-u – na poziomie 9-10%, skończywszy na forecastach PwC na poziomie 13-14%, więc jest faktycznie dwu-, trzykrotnie wyższy niż przed pandemią. Natomiast cały czas bardzo wiele nam brakuje do trzech najbardziej rozwiniętych rynków e-commerce-owych w Europie, które razem generują około 70% obrotu, czyli Wielka Brytania, Niemcy i Francja, bo tam te udziały są już na poziomie 25-30%. Myślę, że brakuje nam kilku dobrych lat, żeby do tego poziomu dojść. Niemniej jednak zawsze twierdzę, że sam e-commerce nie poradzi sobie bez retailu, tak samo jak i sam retail nie będzie w stanie konkurować bez e-commerce. Dlatego właśnie ten poziom, już nawet 5%, nie mówiąc o 10% czy 13%, absolutnie gwarantuje dobry rozwój Omnichannelu, czyli takiego rozwiązania, gdzie klient może dokonywać zakupów w każdym miejscu, w każdym czasie, jak również zwrotu, ale co najważniejsze w tej samej cenie, bo to jest taki Święty Graal Omnichannelu właśnie.

Eliza Bingul: Czyli chodzi o to, tak naprawdę, jeżeli dobrze rozumiem, że świat handlu internetowego i świat handlu stacjonarnego, który odbywa się też w dużej części w centrach handlowych, musi współistnieć i należałoby znaleźć takie rozwiązania, które by w tym pomogły.

Damian Kołata: Musi współistnieć, żeby być konkurencyjny i firma, która nie oferuje rozwiązań omnichannelowych, nie przetrwa na rynku długo. W logistyce mamy kilka określeń na to. Mówimy o efekcie ROPO, odwróconego ROPO, ROTOPO, BORIS i BOPiS. Wszystko to wiąże się z tym, że w jednym miejscu kupujemy, w drugim odbieramy, a w trzecim zwracamy. I tak naprawdę absolutnie obowiązkowym elementem tego łańcucha dostaw omnichannelowego jest właśnie retail, galeria handlowa czy też sklep osiedlowy.

Eliza Bingul: Dziękuję Damian. W takim razie teraz mam pytanie do Pauliny – jak podchodzą do takiego modelu sprzedaży właściciele centrów handlowych? 

Paulina Bauer: Dziękuję za zaproszenie. Jeżeli chodzi o najemców oraz właścicieli, mają oni oczywiście wspólny interes działania w centrum handlowym w taki sposób, aby przede wszystkim zapewnić dostarczanie oczekiwanych usług i towarów klientom. Zatem Omnichannel jest czymś, co przyszło naturalnie, a mianowicie punkty stacjonarne wspomagające sprzedaż internetową stały się takim naturalnym miejscem, gdzie można z jednej strony być prezentując ofertę, z drugiej strony, upraszczając – Paczkomatem, czyli miejscem do odbioru zakupionych towarów. Zatem wspólnym interesem zarówno najemców, jak i wynajmujących jest umożliwienie funkcjonowania tej wielokanałowości.
 
Eliza Bingul: W takiej sytuacji czy umowy najmu uwzględniają tę wielopłaszczyznowość?

Paulina Bauer: Umowy najmu zaczynają uwzględniać tę wielopłaszczyznowość, jednak w dużej mierze skonstruowane są jeszcze na czas, w którym wskaźniki dotyczące sprzedaży internetowej nie były takie wysokie jak obecnie. Funkcjonuje oczywiście czynsz od obrotu, funkcjonują czynsze bazowe i najemcy, co do zasady, dzielą się informacjami, jaki ten obrót został wygenerowany. Strefą nieopisaną albo rzadko opisywaną jest podział tych obrotów w zależności od faktycznego miejsca wygenerowania.

Eliza Bingul: W takim razie pytanie teraz mam do Beaty w kontekście oczekiwań najemców i tego, jak najemcy podchodzą do obsługi handlu internetowego w centrach handlowych? Czy biorąc pod uwagę to, o czym mówiła Paulina – to, że większość umów jednak jest skonstruowana jeszcze za czasów, kiedy nie było tego tematu na stole, czy są gotowi włączać obrót w handlu internetowym, do obrotu w centrum handlowym? Jak to wygląda z Twojej perspektywy? 

Beata Kokeli: Dzień dobry. Dziękuję również za zaproszenie. Słuchajcie, to nie jest takie proste, dlatego, że w zależności od tego, jak funkcjonuje dany retailer, dana marka, to nie jest takie jednoznaczne, jednakowe. Ponieważ w zależności od firmy, w zależności od marki handel internetowy jest prowadzony pod kompletnie inną spółką niż najemca w centrum handlowym na przykład. I trudno tutaj te obroty dzielić już chociażby z samego formalnego punktu widzenia. Drugą sprawą jest kwestia zwrotów. To musiałoby być w ten sposób uregulowane, że oczywiście, jeżeli wliczamy obrót z np. odbioru towaru w sklepie, to musielibyśmy również uwzględniać zwroty. Zwroty się mogą odbywać w innym miejscu niż w sklepie stacjonarnym. Tych zagadnień tutaj jest bardzo, bardzo dużo do rozszyfrowania i ewentualnie do ubrania w aspekty prawne, które mogłyby funkcjonować w umowach najmu. Natomiast oczywiście wszyscy sobie zdajemy sprawę, że to, co jest dzisiaj solą handlu, to jest właśnie wielokanałowość i przed tym nikt nie ucieknie, więc – siłą rzeczy – te rozwiązania, również formalne, w umowach najmu będą musiały się znaleźć. Natomiast wiadomo, że będzie to proces, ponieważ tak na koniec dnia chodzi o to, żeby wszyscy byli zadowoleni i żeby najemcy byli zadowoleni ze swojego funkcjonowania w centrum handlowym, żeby klienci byli zadowoleni z przebywania w centrum handlowym. Na pewno na koniec dnia wypracujemy wspólne zapisy, takie, które będą satysfakcjonowały zarówno wynajmujących, jak i najemców, bo to jest jedyna droga. 

Eliza Bingul: A czy już teraz gdzieś na horyzoncie widzisz jakiś model, który mógłby być zaakceptowany przez najemców? 

Beata Kokeli: Absolutnie. Rozmawiamy o tym zarówno z najemcami, jak i z właścicielami obiektów handlowych i wraz ze zwiększającym się udziałem obrotów najemców wynikających z generowania go poprzez e-commerce, na pewno ten temat zaistnieje. Absolutnie możliwe są do wypracowania rozwiązania, które będą powodowały, że nawet jeżeli będziemy wliczać częściowo udział w obrotach wynikających z zakupów online, ale np. właśnie wszyscy będą otwarci na to, żeby zwroty również uwzględniać, np. towar zakupiony w danym centrum handlowym, ale zwrócony gdzie indziej będzie pomniejszał ten obrót... Tak jak mówię, jest to tak wieloaspektowe i tak wiele rozwiązań, że musimy na pewno znaleźć szczegółowe zapisy. Czy najemcy są tacy chętni, żeby dzisiaj się tego podejmować? Na razie jeszcze nie, ale zdajemy sobie sprawę, że to nadejdzie, prędzej czy później. Także widzimy, że już tego typu praktyka się pojawia. Zawsze wszystko to, co się zaczyna, to się zaczyna w Stanach, potem przychodzi Europa, UK i Niemcy. Więc u nas też to się pojawi. Może jeszcze nie jutro, ale niedługo. 

Eliza Bingul: No właśnie, wspomniałaś o zagranicy i tutaj chciałam się Pauliny zapytać, bo też wcześniej miałyśmy okazję zamienić kilka słów na ten temat – jak to wygląda w Niemczech, bo wiem, że tam trochę inny model funkcjonuje, czy mogłabyś nam przybliżyć troszkę?

Paulina Bauer: Przede wszystkim w Niemczech na hasło czynsz od obrotu nie ma paniki, ani takiej konsternacji, jaką obserwujemy na rynku polskim, gdzie jednak najemcy trochę tego czynszu od obrotu się boją. Tam płacenie czynszu od obrotu oznacza, że retailer prowadzi zdrowy biznes i wskaźniki efektywności są na poziomie, który gwarantuje właśnie ten zdrowy biznes. Tak jak Beata wspomniała, mamy doświadczenia z różnych rynków. Omnichannel obecnie, jeżeli chodzi o obsługę w centrach handlowych i w ogóle w sklepach stacjonarnych na rynku, np. amerykańskim, jest już na poziomie ok. 50%. Czyli to jest coś, co przenika się w sposób naturalny i od tego na pewno nie uciekniemy. Prędzej, czy później, dojdzie i do nas. I myślę, że dojdzie również zrozumienie problematyki zdefiniowania, po pierwsze podstawowych definicji z umowy, a po drugie zdefiniowania ram współpracy, które będą obie strony satysfakcjonować. 

Eliza Bingul: Ja słyszałam, że kompromis to jest takie rozwiązanie, które nigdy nie satysfakcjonuje żadnej ze stron, ale mam nadzieję, że uda się znaleźć taki, który będzie satysfakcjonujący dla obu stron. I teraz pytanie do Damiana – po wysłuchaniu tego, o czym mówiła Beata i Paulina, czy może Ty z innej zupełnie perspektywy, bo nie jesteś ekspertem ds. rynku handlowego, ale zajmujesz się rynkiem magazynowym, logistycznym i e-commerce. Czy z Twojej perspektywy istniałoby jakieś rozwiązanie, które mogłoby pogodzić te rozbieżne interesy?

Damian Kołata: Moim zdaniem te rozbieżne interesy pogodzi finalnie klient, który będzie się kierował tam, gdzie te rozwiązania omnichannelowe są zapewnione. Beata wspomniała o dwóch różnych podmiotach prawnych, jeśli chodzi o firmy sprzedające stacjonarnie bądź w Internecie. I to niestety widać bardzo często nawet wśród firm, które twierdzą, że są omnichannelowe. Bo gdy teoretycznie zamawiamy przez Internet książkę, rezerwujemy tę książkę z odbiorem własnym w salonie, to ona jest w całkiem innej cenie, więc absolutnie nie jest to Omnichannel. Natomiast wiąże się to właśnie z tym, że dwa różne podmioty obsługują handel internetowy i handel stacjonarny. Czasami jest też outsourcing logistyczny do tak zwanego third party logistics, czyli wchodzi w to jeszcze inny podmiot, który ten towar online dostarcza. Więc finalnie tutaj chyba retailerzy i najemcy będą musieli po swojej stronie uporządkować sytuację, bądź znaleźć jakieś wyjście, które umożliwi faktycznie klientowi odbiór dostawy i zwrot w tej samej cenie o każdej porze i w każdym miejscu. Dlatego, że tak właśnie działa ten system w USA, czyli na rynku, który wraz z rynkiem chińskim jest kolebką Omnichannelu. Dość stwierdzić, że według analiz McKinsey’a w Chinach w tej chwili 86% zakupów w retailu odbywa się właśnie z udziałem kilku kanałów, to znaczy w 86 przypadkach na 100, klient rozpoczyna i kończy swój customer journey w innym miejscu. Także jest to na pewno element, do którego również rynek europejski będzie dążyć. Nie wiem czy dożyjemy chwili, gdy to będzie 86% w Polsce, ale na pewno firmy sprzedające przez Internet i stacjonarnie będą musiały jakieś rozwiązanie znaleźć.

Beata Kokeli: To może bym tylko doprecyzowała. Damian to, o czym powiedziałeś, że pod innymi firmami ta sprzedaż jest prowadzona i cena jest wtedy różna… Tu miałam na myśli co innego – że po prostu w ramach tej samej marki, inna spółka zajmuje się handlem e-commerce, a inna spółka zajmuje się handlem w sklepie stacjonarnym, natomiast nie ma to wpływu na cenę towaru. To jest po prostu poukładanie struktury firmy. Przypadki, o których mówisz, oczywiście też się zdarzają. Myślimy tu o marketplace’ach i tego typu platformach zakupowych. Ja miałam bardziej na myśli to, że na przykład w centrum handlowym funkcjonuje marka, w ramach której funkcjonują np. dwie kasy fiskalne. I tu się pojawia problem. Jedną kasę fiskalną obsługuje właśnie spółka, która jest dedykowana handlowi internetowemu, a drugą kasę obsługuje właściciel spółki, która wynajmuje powierzchnie np. w centrum handlowym. To tylko chciałam doprecyzować, żebyśmy tutaj się też zrozumieli, że niekoniecznie ma to wpływ na cenę odbieranego, zakupionego i zwracanego towaru. 

Paulina Bauer: Stąd też wspominałam o definicjach, ponieważ tak jak mówiłaś tutaj o kasach fiskalnych, funkcjonują również kasy przenośne, które co do zasady mogłyby być nieuwzględniane przy raportowaniu obrotów. Więc przede wszystkim wynajmujący i najemcy powinni uwzględnić pełen wachlarz możliwości i scenariuszy do tego, aby później ustalać procesy związane właśnie z rozliczeniami, z rozliczeniem obrotu wygenerowanego w danym miejscu. Tak jak mówiłam wcześniej, to może być zwykła funkcja Paczkomatu, może być showroom, ale czasami odbywa się to tak, że zwroty, które są dokonywane w jednym czy w drugim centrum, odliczane od danego obrotu, są właśnie taką kością niezgody ze strony wynajmujących, którzy się nie godzą na to, żeby te obroty pomniejszać. A warto wspomnieć, że szczególnie czas pandemii uświadomił nam, że mimo wszystko te stacjonarne punkty dosyć wyraźnie służą obsłudze takiego omnichannelowego podejścia, bowiem właśnie w czasie pandemii i lock-downów widzieliśmy, że firmy, brandy, które takie kanały różne wdrażają, czy też obsługują, były obecne w centrach handlowych, które co do zasady były zamknięte. Natomiast ten proces obsługi sprzedaży internetowej odbywał się również na miejscu, w lokalach, zamkniętych. Ale te procesy związane z dostawą, z przekazywaniem, z odbiorem nadal funkcjonowały. 

Eliza Bingul: Paulina wspomniałaś, że właściciele centrów handlowych troszkę się burzą, że tak powiem, w sytuacji, kiedy odliczane są zwroty od obrotu. A co w sytuacji, kiedy mamy wydawanie towaru zakupionego w Internecie i jeżeli te obroty są wliczane? 

Paulina Bauer: To jest przede wszystkim bardzo trudne do sprawdzenia… Tutaj i na tę chwilę jedyną formą takiego sprawdzenia, jaka przychodzi mi do głowy, to są audyty obrotów, gdzie owszem część umów takie możliwości przewiduje. Natomiast patrząc z praktycznego punktu widzenia, trochę odwrócę Twoje pytanie. Jeżeli klient przychodzi tylko i wyłącznie odebrać towar zakupiony i nawet nie kupi już nic innego w tym centrum – bo oczywiście najemcy podnoszą kwestię też generowania dodatkowego footfallu przy okazji odbierania – to centrum i tak trzeba posprzątać, bo ten traffic jednak jest generowany do konkretnego celu, z jednej strony, z drugiej strony też rozumiemy najemców, którzy praktycznie postrzegają te lokale jako wyłącznie punkty odbioru niegenerujące obrotu, tak? Więc jest zrozumienie ze strony wynajmujących. Natomiast cały czas podkreślam – punktem wyjścia jest określenie, zdefiniowanie elementów umowy, określenie procesu, bo – co do zasady – Omnichannel to jest takie środowisko, jeżeli tak się mogę wyrazić, które nigdy nie będzie miało granicy, nie będzie można tych dwóch światów rozdzielić. Co do zasady taka jest intencja, żeby te światy się jak najbardziej przenikały, co będzie wzmagało efektywność tych działań.

Eliza Bingul: Dziękuję Ci bardzo Paulina. Jak myślicie, jak będzie wyglądała przyszłość handlu? Nie mówię tutaj o 5 czy 10 latach, ale już o Waszych dzieciach, wnukach, prawnukach. Jak myślicie, jak ten handel będzie wyglądał? Beatka, może od Ciebie zaczniemy? 

Beata Kokeli: To jest mega trudne pytanie. Natomiast ja cały czas wierzę w to, że ludzie są takimi zwierzętami socjalnymi i kupowanie tylko i wyłącznie przez monitor nie będzie dawało im pełnej satysfakcji i w związku z tym to przenikanie światów będzie się dalej odbywało. Pytanie, w którą stronę będzie się przechylał wskaźnik procentowy, jeśli chodzi o udział jednego handlu, jednego rodzaju handlu z drugim. Myślę sobie, że to faktycznie udział e-commerce’u będzie się w dalszym ciągu zwiększał, natomiast zakupy stacjonarne w dalszym ciągu będą formą spędzania wolnego czasu, przebywania w środowisku innych ludzi. W związku z tym dalej te kanały będą się musiały przenikać, bo ludzie po prostu będą chcieli mimo to, że już kupili coś przez ten Internet np., przyjdą właśnie coś zwrócić czy wymienić w centrum handlowym i przy okazji kupią coś innego. W dalszym ciągu będzie istniał e-commerce i handel stacjonarny.

Paulina Bauer: Ja w pełni zgadzam się z tym stanowiskiem. Dodałabym jeszcze tyle od siebie, że możemy rozpatrywać to pytanie w takich kategoriach, jaki udział np. w centrach handlowych będą miały np. sektory modowe, a jaki udział rozrywka i wszelkie koncepty, które właśnie będą ułatwiały, czy będą atrakcyjne z perspektywy spędzania czasu. Jednak customer experience to jest coś, co jest taką podstawą w decydowaniu, gdzie się wybieramy, gdzie ten czas chcemy spędzić i przy okazji robienia zakupów, czy one będą w formie odbierania ich ze sklepu, czy też buszowania pomiędzy wieszakami – to zawsze to spędzanie czasu będzie wiodącym czynnikiem w podejmowaniu decyzji.

Damian Kołata: Ja myślę, że galerie handlowe na pewno będą częścią większego ekosystemu. Paulina wspomniała o tym, że przy zakupach internetowych odbieranych w sklepach stacjonarnych klienci być może dokonają kolejnych zakupów i faktycznie, akurat statystyki z USA pokazują, że w 70% przypadków klient odwiedzający galerię w celu odbioru zamówionego zamówienia przez Internet, kupuje coś w innym miejscu. Więc myślę, że galeria musi być po prostu częścią ekosystemu, ponieważ gdy nie będzie takiej możliwości, klienci będą wybierać inne galerie, gdzie akurat taki sklep z taką możliwością funkcjonuje. Historia zna przypadki firm chociażby Kodak, które nie ujawniały nowoczesnych technologii przed klientem, bo klient jeszcze cały czas był zainteresowany innymi. Więc myślę, że też musimy się uczyć na historii, na błędach innych i traktować właśnie Omnichannel jako cały ekosystem, no bo granicy tutaj absolutnie nie znajdziemy.

Eliza Bingul: Dziękuję Wam bardzo Dziękuję Damian. Paulina Dziękuję, Beata. Ja myślę, że dopiero to było wierzchołeczek góry lodowej, czyli tego trudnego tematu, jakim jest Omnichannel i umowy najmu w centrach handlowych. Dziękuję raz jeszcze. Do zobaczenia i do usłyszenia.

NIE MOŻESZ ZNALEŹĆ TEGO, CZEGO SZUKASZ?

Skontaktuj się z jednym z naszych pracowników.
With your permission we and our partners would like to use cookies in order to access and record information and process personal data, such as unique identifiers and standard information sent by a device to ensure our website performs as expected, to develop and improve our products, and for advertising and insight purposes.

Alternatively click on More Options and select your preferences before providing or refusing consent. Some processing of your personal data may not require your consent, but you have a right to object to such processing.

You can change your preferences at any time by returning to this site or clicking on Cookies.

MORE OPTIONS
Agree and Close
These cookies ensure that our website performs as expected,for example website traffic load is balanced across our servers to prevent our website from crashing during particularly high usage.
These cookies allow our website to remember choices you make (such as your user name, language or the region you are in) and provide enhanced features. These cookies do not gather any information about you that could be used for advertising or remember where you have been on the internet.
These cookies allow us to work with our marketing partners to understand which ads or links you have clicked on before arriving on our website or to help us make our advertising more relevant to you.
Agree All
Reject All
SAVE SETTINGS