ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยสำหรับผู้ซื้อชาวต่างชาติ: จากตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยจีน สู่ตลาดที่หลากหลายมากขึ้น

ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยสำหรับผู้ซื้อชาวต่างชาติกำลังอยู่ในช่วงของการเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจ โดยข้อมูลในช่วงครึ่งแรกของปี 2569 สะท้อนให้เห็นถึงความหลากหลายของกลุ่มผู้ซื้อที่เพิ่มขึ้น ขณะที่ความต้องการจากบางตลาดเริ่มมีรูปแบบที่แตกต่างจากในอดีต

Cushman & Wakefield มองว่า การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวยังไม่ควรถูกตีความว่าเป็นการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างอย่างสมบูรณ์ เนื่องจากข้อมูลเพียงครึ่งปีอาจยังไม่เพียงพอสำหรับการสรุปแนวโน้มทั้งปี อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เห็นได้ชัดคือ ตลาดกำลังเปิดโอกาสให้ผู้ซื้อจากหลายสัญชาติเข้ามามีบทบาทมากขึ้น และทำให้กลยุทธ์การพัฒนาโครงการและการตลาดจำเป็นต้องมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นตามกลุ่มลูกค้า

จีนยังเป็นตลาดหลัก ขณะที่โครงสร้างผู้ซื้อกำลังหลากหลายขึ้น

ในอดีต ผู้ซื้อชาวจีนถือเป็นกลุ่มผู้ซื้อชาวต่างชาติที่มีบทบาทสำคัญที่สุดในตลาดคอนโดมิเนียมไทย และแม้จำนวนการโอนกรรมสิทธิ์ของผู้ซื้อจีนในช่วงครึ่งแรกของปี 2569 จะลดลง แต่จีนยังคงเป็นตลาดต่างชาติที่มีขนาดใหญ่ที่สุด

ข้อมูลจาก Real Estate Information Center (REIC) ระบุว่า ในช่วง H1 2026 ผู้ซื้อจีนมีการโอนกรรมสิทธิ์คอนโดมิเนียมประมาณ 1,813 ยูนิต ขณะที่ผู้ซื้อรัสเซียอยู่ในอันดับถัดมา โดยจีนยังมีจำนวนยูนิตที่โอนประมาณสองเท่าของรัสเซีย และมีมูลค่าการโอนสูงกว่าประมาณ 48%

ดังนั้น ภาพของตลาดในปัจจุบันจึงไม่ใช่การที่ตลาดหนึ่งเข้ามาแทนที่อีกตลาดหนึ่งโดยตรง แต่เป็นการที่ตลาดผู้ซื้อชาวต่างชาติกำลังมีความหลากหลายมากขึ้น
Cushman & Wakefield มองว่า ยังเร็วเกินไปที่จะสรุปว่าการเปลี่ยนแปลงของผู้ซื้อจีนเป็นแนวโน้มถาวร เนื่องจากการซื้อคอนโดมิเนียมและการโอนกรรมสิทธิ์ไม่ได้เกิดขึ้นในช่วงเวลาเดียวกันเสมอไป ผู้ซื้อจำนวนมากอาจซื้อโครงการตั้งแต่ช่วงก่อสร้าง และโอนกรรมสิทธิ์เมื่อโครงการแล้วเสร็จในอีก 6 เดือนถึง 2 ปีต่อมา ดังนั้นตัวเลขการโอนในปัจจุบันจึงอาจสะท้อนการตัดสินใจซื้อที่เกิดขึ้นก่อนหน้านี้

รัสเซียและอินเดียสะท้อนโอกาสของตลาดใหม่

หนึ่งในพัฒนาการที่โดดเด่นในปี 2569 คือการเพิ่มขึ้นของผู้ซื้อชาวรัสเซีย โดยการโอนกรรมสิทธิ์จากกลุ่มนี้เติบโตอย่างมีนัยสำคัญในช่วงครึ่งแรกของปี

ปัจจัยสำคัญส่วนหนึ่งมาจากการที่ผู้พัฒนาโครงการหันมาให้ความสำคัญกับตลาดรัสเซียมากขึ้น ทั้งการทำงานร่วมกับ Russian-speaking brokers, บริษัทท่องเที่ยว และเครือข่ายของเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ชาวรัสเซียในประเทศไทย รวมถึงการสื่อสารด้วยภาษารัสเซียโดยตรง ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเข้าถึงข้อมูลและกระบวนการซื้อได้ง่ายขึ้น
ตลาดรัสเซียมีความโดดเด่นในพื้นที่ท่องเที่ยว โดยเฉพาะ พัทยาและภูเก็ต และโดยทั่วไปผู้ซื้อรัสเซียมีความสนใจคอนโดมิเนียมใกล้ชายหาดในระดับราคาต่ำกว่า 6 ล้านบาทต่อยูนิต ขณะที่พฤติกรรมการซื้อส่วนใหญ่เชื่อมโยงกับการใช้เป็นบ้านพักตากอากาศหรือบ้านหลังที่สอง

ขณะเดียวกัน อินเดีย เป็นอีกหนึ่งตลาดที่ได้รับความสนใจเพิ่มขึ้นจากผู้พัฒนาโครงการ เนื่องจากผู้ซื้ออินเดียมีศักยภาพในการใช้จ่าย เดินทางมายังประเทศไทยเป็นประจำ และมักเดินทางพร้อมสมาชิกครอบครัว ทำให้คอนโดมิเนียมในประเทศไทยสามารถตอบโจทย์ทั้งการใช้ส่วนตัวและการเป็นบ้านพักตากอากาศของครอบครัว

ทำเลกำลังสะท้อนความแตกต่างของกลุ่มผู้ซื้อ

การเปลี่ยนแปลงของตลาดต่างชาติไม่ได้เกิดขึ้นในระดับประเทศเท่านั้น แต่ยังสะท้อนความแตกต่างในแต่ละทำเล

ใน กรุงเทพฯ จีนยังเป็นกลุ่มผู้ซื้อหลัก ตามด้วยเมียนมาและไต้หวัน ขณะที่ ชลบุรี มีจีนเป็นตลาดหลัก ตามด้วยรัสเซียและเยอรมนี ส่วน ภูเก็ต มีรัสเซียเป็นกลุ่มผู้ซื้อหลัก ตามด้วยจีนและฝรั่งเศส

ความแตกต่างดังกล่าวแสดงให้เห็นว่า “ตลาดต่างชาติ” ไม่ควรถูกมองเป็นตลาดเดียว แต่ควรวิเคราะห์ร่วมกันทั้ง สัญชาติ ทำเล วัตถุประสงค์ในการซื้อ ระดับราคา และขนาดของยูนิต

ตัวอย่างเช่น ข้อมูล H1 2026 พบว่า ผู้ซื้ออินเดียมีขนาดยูนิตเฉลี่ยประมาณ 72.1 ตารางเมตร ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยรวมของผู้ซื้อชาวต่างชาติที่ 43.9 ตารางเมตร ขณะที่ผู้ซื้อจีนมีขนาดยูนิตเฉลี่ย 38.2 ตารางเมตร และรัสเซีย 41.8 ตารางเมตร

ข้อมูลนี้สะท้อนว่าความต้องการของแต่ละตลาดมีลักษณะเฉพาะ และเปิดโอกาสให้ผู้พัฒนาโครงการสามารถออกแบบผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์การตลาดให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น

จาก “Foreign Buyer” สู่ “Segmented Buyer”

ในมุมมองของ Cushman & Wakefield การเปลี่ยนแปลงสำคัญไม่ได้อยู่เพียงที่จำนวนผู้ซื้อจากแต่ละประเทศ แต่รวมถึง เหตุผลที่ผู้ซื้อเลือกซื้ออสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทย

 โดยทั่วไปวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อชาวต่างชาติสามารถแบ่งได้เป็น 3 กลุ่มหลัก ได้แก่

• Owner-occupation – ซื้อเพื่ออยู่อาศัย
• Second home – ซื้อเพื่อเป็นบ้านหลังที่สองหรือบ้านพักตากอากาศ
• Investment – ซื้อเพื่อการลงทุน

ในปัจจุบัน กลุ่มผู้ซื้อแต่ละสัญชาติมีแรงจูงใจที่แตกต่างกัน เช่น ผู้ซื้อจีนมีแนวโน้มเกี่ยวข้องกับการลงทุนและบ้านหลังที่สอง ขณะที่ผู้ซื้อรัสเซียมีความเชื่อมโยงกับบ้านพักตากอากาศ และผู้ซื้อเมียนมามีทั้งวัตถุประสงค์ด้านการลงทุนและการมองประเทศไทยเป็นตลาดที่มีความปลอดภัยสำหรับการถือครองทรัพย์สิน

ดังนั้น กลยุทธ์ในอนาคตอาจไม่ใช่เพียงการตั้งคำถามว่า “จะขายให้ชาวต่างชาติชาติไหน” แต่เป็นการทำความเข้าใจว่า ผู้ซื้อแต่ละกลุ่มต้องการซื้ออะไร ซื้อที่ไหน ซื้อในระดับราคาใด และซื้อด้วยวัตถุประสงค์อะไร

การตลาดเฉพาะกลุ่มจะมีบทบาทมากขึ้น

พัฒนาการของตลาดยังสะท้อนถึงความสำคัญของการทำตลาดแบบเฉพาะกลุ่มมากขึ้น

ผู้พัฒนาโครงการในตลาดต่างชาติเริ่มใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันตามสัญชาติ ทั้งการใช้ทีมขายหรือโบรกเกอร์ที่สามารถสื่อสารภาษาท้องถิ่น การจัดกิจกรรมเฉพาะกลุ่ม การทำ Roadshow และการสร้างเครือข่ายพันธมิตรในประเทศต้นทาง

สำหรับตลาดรัสเซีย ความสัมพันธ์กับ Russian brokers และเครือข่ายในพัทยาและภูเก็ตมีบทบาทสำคัญ ขณะที่ตลาดจีนมีเครือข่ายธุรกิจและความคุ้นเคยกับตลาดคอนโดมิเนียมไทยในระดับสูงจากการทำตลาดมาอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาหลายปี

แนวทางดังกล่าวชี้ให้เห็นว่า การแข่งขันในตลาดต่างชาติในอนาคตอาจไม่ได้อยู่ที่การเข้าถึงผู้ซื้อเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงความสามารถในการสร้าง local connection, trusted network และ customer experience ที่เหมาะกับแต่ละตลาด

อนาคตของตลาด: Diversification มากกว่าการแทนที่

ในช่วง 3–5 ปีข้างหน้า Cushman & Wakefield มองว่าตลาดผู้ซื้อชาวต่างชาติจะยังคงเป็นองค์ประกอบสำคัญของตลาดคอนโดมิเนียมไทย แต่โครงสร้างของผู้ซื้อมีแนวโน้มหลากหลายมากขึ้น

นอกจากนักลงทุนและผู้ซื้อบ้านหลังที่สองแล้ว กลุ่มชาวต่างชาติที่อาศัยและทำงานในประเทศไทยมีแนวโน้มที่จะมีบทบาทมากขึ้น เนื่องจากกลุ่มนี้มีจำนวนและความหลากหลายทางสัญชาติเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

สำหรับผู้พัฒนาโครงการ นี่อาจหมายถึงการเปลี่ยนจากแนวคิด “one market fits all” ไปสู่การออกแบบผลิตภัณฑ์ การตั้งราคา และการสื่อสารให้เหมาะกับ buyer profile ที่แตกต่างกัน

ในมุมมองของ Cushman & Wakefield จุดสำคัญจึงไม่ใช่เพียงว่าตลาดใดกำลังเพิ่มขึ้นหรือลดลง แต่คือการทำความเข้าใจว่า Thailand is becoming a more diverse foreign real estate market และแต่ละกลุ่มกำลังนำความต้องการ รูปแบบการใช้ชีวิต และวัตถุประสงค์ในการถือครองอสังหาริมทรัพย์ที่แตกต่างกันเข้ามาสู่ตลาด

การเปลี่ยนแปลงนี้จึงเป็นโอกาสให้ตลาดพัฒนาไปสู่รูปแบบที่มีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น ทั้งในด้านสินค้า กลยุทธ์การตลาด ช่องทางการขาย และบริการหลังการขาย เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ตอบโจทย์ผู้ซื้อแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ